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整体卫浴，一个被埋没的完美成品房卫生间解决方案。
一个被小众化的划时代产品。在住宅产品大跃进的今天，只能在酒店、公寓、保障房等市场纵横，始终未能与主流住宅市场深度融合。
究其原因，这是一个行业问题，我们必须从多角度分析成因。
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市场有多大
整体卫浴起源于日本，1964年东京奥运会为保证高品质、快速完成大量运动员公寓建造，日本人发明了可以工业化生产，现场装配的整体卫浴。
整体卫浴的出现杜绝了渗漏的缺点，并且具有环保安全、安装简便等优点，因此在越来越多的建筑被采用。
据悉截至2014年，日本国内浴室市场95%的都是整体浴室。
照此推断，中国别说是95%了，就算是50%占比，一套1万块来说，那产值又会是多少呢？
按照2018年的开发套路，答案是至少1000亿。
那现实又是多少呢——可能全行业加起来不到20亿。
我们从2019年整体卫浴行业研究报告上可以看出：
2016年，行业龙头科逸整体卫浴市场占有率达到50%，营收3.88亿。也就是全行业2016年不足8亿。这几年即使整个行业突飞猛进，也难超过20亿。这就是现状。
1000亿的市场，做到了20亿。
这里面核心有两方面原因，1是文化背景；2是市场开发。
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成也日本，败也日本
整体卫浴技术能够成熟和进度，离不开日本的研发和开拓。
然而整体卫浴在中国难以在市场全面推开，其原因也在于日本市场和中国市场的不同环境。
1.文化原因。
日本人的居家休闲中心，在卫生间。泡澡成为了每天下班最放松的地方。
中国人的居家悠闲中心，在客厅，趟卧沙发成为了一天下班后最惬意的时候。
因此两个国家的人下班后的场景通常是这样的：
功能选择决定了对于卫浴重视程度的不同。对于日本人来说，卫浴是一个家庭的重中之重，宁愿花重金来打造。
而对于中国人来说，卫浴这种（风水上）污秽之地，功能完善，不漏水，不反臭味，就ok了，反正在家也不可能长时间逗留。
另外日本是一个地震多发的海洋国家，SMC类型的整体卫浴即使踩上去空空的，国民想到是有利于抗震；而中国人是一个土地农耕文明国家，讲究脚踏实地，脚感的空洞感会引起心理不适感。
2.市场开发。
在日本，营销的核心是极致的产品思维。只要产品做到极致，就根本不愁销量。没必要去做无用的宣传。这也很符合日本人的极致文化。
而在中国，对日本那一套产品思维不太感冒，玩的都是营销套路。
这也是脑白金、盖中盖、小罐茶，之类被专业人士眼中的“垃圾产品”照样卖的风生水起。
中国的整体卫浴企业和技术，多多少少都有一些日本系的基因。或多或少都继承了一些日式产品型营销思维。
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中国式市场营销逻辑
除了受日本的影响。许多整体卫浴厂商老板都是技术出身，先天有种产品思维：好产品，怎么会愁卖呢。
嘿，这年头，还真的愁卖。
以地产商工程市场为例，它的核心，绝不是产品，而是客户。
地产商客户采购基本不缺产品，一个标书下来，可以做到让一堆供应商排队。因此产品思维在工程采购体系很难行得通。
产品思维的核心逻辑在于，只要我（乙方）的质量和价格没问题，那我争取把货卖给你（甲方）。
客户思维的核心逻辑在于，站在对方立场考虑考虑。比如，一提到要用整体卫浴，地产商内部是怎么想的。质量和价格是没问题，但是会不会影响卖房呢？
可以说，整体卫浴厂家，很少去考虑这个问题，更别说解决了。
这背后是两种思维的不同：
第一种考虑的只有卖货，第二种则需要放在整个行业发展，如果解决用户接受度的问题，这也是地产商在住宅项目最担忧的问题。
整体卫浴市场开发的战术是产品质量和价格。战略是能够解决会不会影响地产商卖房（消费者如何接受整体卫浴）这件事上。
老是在行业圈内的问题上（质量和价格）打转转，解决不了根本问题，必须放眼全局来看，融入对消费者体验角度的思考。
这也是，为什么整体卫浴2000亿的市场潜力，却只有20亿的市场结果最根本的原因。
不能老把问题的核心放在和对方采购角度的沟通上，更多的时候应该站在开发企业整体运营的角度去思考。毕竟地产商的核心不光是建好房子，更是要卖好房子。
所以，很多时候整体卫浴厂家的真正“敌人”往往不是同行，而是房地产的销售总监和项目总。
许多地产商项目立项研发的时候，很可能营销总或项目总一句：“用整体卫浴可能会影响房子销售”。那很可能一个项目就黄了。
毕竟地产商不单单要考虑采购，更要考虑运营全局。
问题找到了，如何站在地产商角度去思考，让开发商的营销总或项目总从“敌人”变为自己的“朋友”呢。
我们从身边经常遇到的生活痛点，卫生间漏水为例。身边真实的案例：
一个朋友家卫生间漏水，一直没发现。结果楼下邻居正好过年出去旅游，等回来后，全部墙泡了个遍。
朋友自己修自家卫生间麻烦不说，赔楼下墙面的整体粉墙，设备损失，来来回回花了好几万。本以为事情结束了，临走时邻居指着客厅墙上湿了的挂画说道“这个是，我爷爷传给我XX年XX大师的话，怎么赔你看着办吧！”
这是真实的事。
我们可以想象，这个人对卫生间漏水，估计后半辈子都是阴影。
我们可以从这个客户痛点出发。能否与知名保险公司合作，为用户量身开发一款“漏水保险”产品，凡是用了整体卫浴的产品，漏水（非人为原因）赔付100万，彻底解决居住用户所担忧的漏水问题。
这样即便是在销售房屋，购房者在参观样板时对整体卫浴有问题，通过充分的产品讲解和保障（保险）传递，给客户有一个定心丸，完全可以对冲整体卫浴产品的抗性。
甚至这个“卖点”完全可以结合地产商的营销语言。让项目在销售的时候，噱头十足：
“告诉你，如何让整体卫浴成为你的楼盘网红爆点”
“震惊，这个楼盘敢承诺漏水赔付100万元，保险兜底”
“中原首个卫浴漏水赔付保险项目，让你的家从此安心百年”
一套组合拳下来，充足的价值营销，很可能让对方营销牵头带着采购主动来找你。毕竟，能帮地产商卖房，是一切甲方选型的源动力。
不过，似乎整体卫浴厂家很缺乏具有地产营销思维模式的员工。
其实漏水及建筑部品质量保险制度在日本一直很成熟，只是在中国，不知为何，一直未能推行开来。
真正能解决整体卫浴市场推广问题的核心是用户思维（为消费者服务），而不是商户思维（为开发商服务）。
可以说，许多企业只有销售，没有营销。
销售就是单纯卖货（给甲方），营销是品牌运营+产品销售。
品牌运营就是结合用户思维，在消费者心中树立企业自身产品形象，形成自身品牌的价值。这样即使后期开发商自己投厂，也不担心将来被抄后路。毕竟以开发商的资金和实力以及落地体量，想要复制一个产业，太容易了。
产品可以复制，但用户复制不了。因此必须充分考虑用户体验，形成品牌运营+产品销售的营销思维，而不是简单的卖给开发商产品的销售思维。
在互联网和智能技术时代，大众对于生活审美意识更开始标上自己独特的标签,消费者的需求成为了左右市场的核心筹码。
谁能抓住消费者，谁就能抓住市场。
整体卫浴对于消费者体验的忽视，造就了当下冷遇的局面。
如果能够悔悟过来，积极的做好市场推广和客户体验，相信未来整体卫浴凭借更好的产品质量和创新技术，实现重大突破。
“客户体验”，是让整体卫浴这个划时代的产品市场从20亿，通往1000亿路上的金钥匙。
（编辑：奚雅青）
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